Perakende Mağazalarında Satış Temsilcilerinin Performansını Etkileyen Faktörler

Önder KETHÜDA

Öz


Bu araştırmanın amacı, perakende mağazalarında çalışan satış temsilcilerinin performansını etkileyen faktörleri ortaya koymak ve satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi ve satış sürecine ilişkin etik kontların oluşturulması konularında mağaza yöneticilerine önerilerde bulunmaktır. Düzce’de perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri araştırmanın evrenini oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında kolayda örneklem yöntemiyle mağaza ziyaretlerinde o anda mağazada bulunan satış temsilcilerinden anket tekniğiyle veriler toplanmıştır. Analiz sonucuna göre satış temsilcilerinin performansı satış yönlülük ve müşteri yönlülük değişkenlerinden etkilenmektedir. Ayrıca satış temsilcisinin performansı eğitim düzeyine, ücretlendirme şekline, satış eğitimine ve mağaza türüne göre farklılık göstermektedir. Ulaşılan sonuçlar doğrultusunda satış temsilcilerine, perakende mağaza yöneticilerine ve araştırmacılara yönelik önerilerde bulunulmuştur.

Anahtar kelimler: Satış performansı, Satış yönlülük, Müşteri yönlülük, Satış eğitimi, Perakende mağazaları





İletişim Adresi: Bolu Abant İzzet Baysal Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Ekonomik ve Sosyal Araştırmalar Dergisi 14030 Gölköy-BOLU

Tel: 0 374 254 10 00 / 14 86 Faks: 0 374 253 45 21 E-posta: iibfdergi@ibu.edu.tr

ISSN (Basılı) : 1306-2174
ISSN (Elektronik) : 1306-3553